Как создать Блог?
кнопка подробнее

Техника продаж Down-sell

У каждого бизнесмена в ассортименте товаров и услуг должны находиться дорогие и дешевые предложения.


В основном, продавцы стараются заманить покупателей низкими ценами, а потом предлагают им разные дополнения или рекомендуют потратиться один раз на что-то более качественное (апселлинг).

Техника продаж Down-sell действует в точности наоборот. По ней привлекаются покупатели с высокими ценами и им делается уникальное предложение сэкономить, купив недорогой товар.

Естественно, они с радостью воспользуются этим, да ещё и поделятся выгодным приобретением со знакомыми, что приведет новых клиентов.

Down-sell

Как заработать на дешевых товарах?

Важно заранее подготовиться к использованию этой техники. На витринах или страничках интернет-магазинов выкладываются качественные товары с высокими ценниками.

После обращения к консультантам, потенциальный покупатель объясняет, что именно ему нужно и если это необходимо, ему предлагается самое выгодное предложение. Что касается подготовки, то этот «выгодный» вариант должен быть с самой высокой наценкой.

Не понимаете, как применить технику Down-sell? Давайте разберем пример. Предположим, вы продаете синтезаторы и к вам обратился покупатель, чтобы ему помогли выбрать подходящий инструмент. Первым делом нужно выяснить, для каких целей делается покупка. Предположим, он решил купить синтезатор для детей.

Следовательно, профессиональный музыкальный инструмент ему не нужен, а полупрофессиональный также может кусаться в цене. Почему бы не предложить ему самый дешевый синтезатор, тем самым обрадовав счастливчика и получить почти 100% гарантию его покупки.

Теперь разберемся, чем это выгодно. Например, профессиональный синтезатор приносит продавцу 3000 рублей (наценка), продажа полупрофессионального инструмента – 2000 рублей, а «выгодное» для покупателя предложение, должно приносить больше 3000 рублей.

Цена может сильно отличаться, самое главное это наценка, её продавец должен держать на высоком уровне.

Чтобы реализовать технику Down-sell, необходимо наладить связи с поставщиками и постараться договориться о самой низкой цене на какой-нибудь товар. Только в этом случае удастся сделать наценку выше, чем на дорогостоящую продукцию.

Используйте 10 альтернативных способов увеличить продажи, учитесь у настоящих профессионалов.

У каждого приема маркетинга есть свои тонкости. Техника Down-sell должна применяться с умом, при не грамотном использовании, можно создать плохое впечатление у клиента:

  • сомнения в платежеспособности (с чего они взяли, что у меня мало денег);
  • попытка продать что-то не качественное (мне пытаются втюхать самый дешевняк);
  • подозрения в обмане (почему продавец советует что-то дешевое, это мошенник);
  • с товаром что-то не так (если предлагают другое, значит тот товар плохой).

Важно предусмотреть эти моменты и постараться не допускать подобных мыслей у покупателей. Если же они задумываются, необходимо начинать объяснять, почему им предлагается именно этот товар, описать его положительные качества и заявить, что многие сэкономили, оставшись довольными.

На практике Down-sell применяется крайне редко, так как сложно сделать большую наценку на дешевые товары. Плюс ко всему, с покупателями тяжело общаться, они сразу чуют неладное. В любом случае, рассматривать этот вариант можно, у некоторых бизнесменов он срабатывает.

Вам также будет интересно:
- Апселл для увеличения продаж
- Что можно продать, чтобы заработать в интернете?
- Советы по выживанию в кризис

Буду благодарен, если поделитесь этой статьей в социальных сетях:

Комментарии: 0